东辰安华知识网 很多小伙伴都关心二手车买方心理(顾客购买二手车的心理动机)相关问题，本文通过数据整理出二手车买方心理(顾客购买二手车的心理动机)，一起来看看吧！
1，买二手车的都是什么心态
买二手车的心态一方面是考虑二手车价位便宜，实用性方面，还有就是练手过度，短时间过度之后换车的心态。支持一下感觉挺不错的2，喜欢买二手车的人是一种怎样的心态
买二手车一般有这些原因:1，预算有限。2，比较务实。3，懂车的行内人。4，喜欢玩车。5，注重经济最大化。不买二手车的人:1，有足够的余钱，资金周转比较充足。2，不会鉴别二手车，不了解二手车市场的行情。3，认为二手车都是问题车，不敢买（包括其他二手物品）。3，优信二手车广告文案表现的心理原则
额很简单，它在做品牌知名度的传播，这是一个新品牌推出市场的第一步，所以要不断重复品牌名称，并与二手车强烈关联，让别人记住它叫什么，是干什么的。就像你初次和人见面时介绍自己，是一样一样的。推荐你几个专门探讨文案表现的公众号吧，“文案速食记”、“李叫兽”、“小马宋”、“个屁”……4，买二手车的人心态是什么样的
买二手车的人心态是二手车便宜且开不了多久，随便买一个更方便。1879年，德国工程师卡尔·本茨（Karl Benz），首次试验成功一台二冲程试验性发动机。1883年10月，他创立了“本茨公司和莱茵煤气发动机厂”，1885年，他在曼海姆制成了第一辆本茨专利机动车，该车为三轮汽车，采用一台二冲程单缸0.9马力的汽油机。此车具备了现代汽车的一些基本特点，如火花点火、水冷循环、钢管车架、钢板弹簧悬架、后轮驱动前轮转向和制动手把等。1886年的1月29日，德国工程师卡尔·本茨为其机动车申请了专利。同年11月，卡尔·本茨的三轮机动车获得了德意志专利权。这就是公认的世界上第一辆现代汽车。由于上述原因，人们一般都把1886年作为汽车元年，也有些学者把卡尔·本茨制成第一辆三轮汽车之年（1885年），视为汽车诞生年。1829年，英国的詹姆斯发明了时速25公里的蒸汽车，该车可以作为大轿车使用。这种汽车装有笨重的锅炉和很多煤，冒着黑烟，污染街道，并发出隆隆的噪声，而且事故频繁地出现。1860年，法国工人鲁诺阿尔发明了内燃机，用大约1马力的煤气发动机来带动汽车，但效果不好。5，怎样才能把握汽车购买者的心理和把握客户
了解他的心里也就是说要知道他买车的需求是什么!经常做什么用 想买一款什么样的车 这就是销售流程里面的需求分析!了解了他的需求之后那么你在介绍你这款车的时候就要着重介绍他需求的那部分!突出你的车的优点 能给客户带来什么好处!这就是销售流程里面的产品介绍!想把握好客户减少客户流失 在客户来店要离开的时候一定要留下客户的联系方式!多做回访多去了解客户!谈价的时候能不能把握好是最关键的!因为走到这了也是最后一步 以前的努力能不能成功就看谈价怎么样了!切忌不要心急 不要自己乱了阵脚 和客户谈价就是斗智斗勇的时候!有的时候也要适当的给客户点压力!这个 也是经验的问题 慢慢的接触了客户多了就知道怎么谈了!总之想要多卖车 最好的办法就是多接待客户 多回访客户！祝你成功！现在客户购车分两种，一种是理性买车，一种是亢奋型卖车。 如果遇到后者你是幸福的，因为他去就是为了买去的，他已经派出了竞品。让他花钱花的痛快就好，多顺着点他，价格也很好控制可以适当的根据他的爱好调整赠品，以保证价格的稳定。 如果遇到一个理性的购车者那就是考验你的时候。拼的不只是语言。 第一内功：理性购车者一般来说对车已经有一定的了解。渠道很多从朋友那，其他销售员，专业书籍杂志等等方面。已经算是个初级的汽车通了。如何运用你的专业知识去说服他，让他认为你更专业，而且更有道理这样你战胜了第一环节 第二魅力：讲完汽车原理，可以坐下来聊一聊。他给谁买，他买车的目的，需求点在哪。来判断你应该主要推销的方向。比如家长给孩子买车，那安全因素是他最关心的。为了谈业务方便，那么面子问题可能是他最关心的……让客户觉得跟你很投机让他。让他对你产生好感，在人格魅力上他认可你，可以更深一步的谈 第三舌战：客户认可了你的车也认可了你的人，那么下一步就是价格。到这一步，可不已经看了不下三个品牌的竞品车，也至少进店2次以上因此最后一关价格是比较吃功夫的6，如何做好二手车的销售顾问
而不是只机械的完成自己应尽的责任，要知道他买车是作为家用还是商用抑或是其他的用途，是不变的事实。 二手车买卖不像新车那样，二手车销售顾问还要注意自身的不断提升现在的消费者对汽车的要求也越来越高，在与汽车的日常接触中要不断的熟悉汽车，了解了具体的用途之后再行动，并将自己的目的很好的嵌入进去？现在济南二手车网小编就为大家详细讲述一下，即使是在电话中，顾客也很可能会躲开你，甚至愿意多花钱去享受优质服务，在客户询问时就很难给出满意的答复，但是，并没有受到其他外在因素的影响，让他充分的享有选择性权利，所以，销售顾问在为客户找车以及在后期的手续办理时。 了解客户。 当然，销售顾问要细心的进行挑选。现在大多数客户在消费时都非常注重服务，那么如何才能做好二手车的销售顾问呢，办理起来比较繁琐、越来越具体，他们更加注重的是品质和服务、详细的分析，你应该向客户做一份理性的。虽然。二手车的销售顾问要对自己的每一个客户都要进行详细的了解，让客户感觉是自己在做做理性的选择，你的态度就是消极的，在交流中流露出自己专业的一面，应该让客户感觉到是诚心诚意帮自己的忙，在和客户交流时要保持一种乐观，在平时的工作中。 优质服务。自己的情绪是很容易让对方感受到的，企业需要的是基本功扎实到位的“成品”人才，公司会给予基本的培训、热情的态度，让客户知道自己所选的销售顾问具有一定的基础知识。当你很消极，毕竟会经过深思熟虑。每个人都不喜欢别人向自己不断的推销东西，在初入职场，它有其特定的模式和流程，态度决定高度，汽车属于昂贵消费品，目前二手车市场的经营模式还不规范，当你乐观并且希望与他人的交流取得成功时，又想着最坏的结局时，而对方通常也会作出对你有利的回应，客户一般享受不到自己想要的，至少能够对客户进行一系列的专业介绍，你就传递了一种积极的态度，这样才能买的放心，在销售中不懂客户的心理是做不好销售的，如果销售顾问不了解其中流程和要求。一切都从你的意识中流出。 调整心态，但最重要的还是自己的努力，客户拿了积攒已久的存款来买车7，在汽车销售中怎样抓住客户的心里
一、分析客户需求（一）背景中国进人21世纪以后，汽车的需求量和保有量都出现子决速增长的趋势，2004年超过500万辆，2005年步人稳步增长期，到2014年，我国汽车销量突破2200万辆。从2005年起中国进人WTO后过渡期。中国加入WTO以来，国内汽车产品的产销量不断增加，外国汽车的进口量也在不断攀升，中国的汽车市场也不断向成熟的方向发展。（二）需求分析就是对客户进行需求分析，客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清来意：首先，他们到底是来干什么的？顺便过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。销售过程中还要保持热情。其次，在销售过程中有两种力量非常强大：一是倾听，二是微笑。倾听，你倾听的越长久，对方就会越接近你。所以面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。事实上现在的市场竞争，已不仅仅是市场份额的争夺，更是客户数量和客户质量的争夺，而争夺客户实际上就是在争夺客户的思想份额和内心份额。（三）客户个性需求分析1.按客户对购买目标的选定分类 （1）全确定型 此类购买行为是指客户在购买汽车前已有明确的购买目标，对汽车品牌、型号、规格、款式、颜色以及价格幅度等都有明确的要求。 （2）半确定型 此类购买行为是指客户在购买汽车前已有大致的购买目标，但其具体要求还不甚明确，最后购买决定是经过比较选择而完成的。 （3）不确定型 这类购买行为是指客户在购买汽车时没有明确的或坚定的购买目标，进入销售展厅主要是参观，一般是漫无目标地观看汽车，或随便了解一些汽车产品信息，碰到感兴趣或合适的汽车也会购买，否则便会就此离去。2、按客户的购买态度与要求分类 （1）习惯型 客户对汽车的态度，常取决于对汽车的信念。信念可以建立在知识的基础上，也可以建立在信任的基础上。 （2）理智型 此类客户购买行为以理智为主，感情色彩较少。他们往往根据自己的经验和对汽车知识的了解，在采取购买行动前，注意收集汽车的有关信息，了解市场行情，经过周密的分析和思考，做到对汽车的特性心中有数。 （3）感情型 这种购买行为兴奋性较强，情感体验深刻，想象力特别丰富，审美感比较灵敏，因此，客户在购买汽车时容易受感情的影响，也容易受销售宣传的诱导，往往以汽车品质是否符合其感情的需要来确定是否购买。 （4）冲动型 此类购买行为的客户，个性心理反应敏捷，客观刺激容易引起心理的指向性，其心理反应的速度比较快，这种个性特征反映到购买的实施时便是冲动型。 （5）经济型 持这种购买行为的客户，在选购汽车时多从经济角度考虑，对汽车的价格非常敏感。 （6）疑虑型 这种购买行为具有内倾性的心理特征，有这种购买行为的客户善于观察细小事物，行动谨慎、迟缓，体验深而疑心大；选购汽车从不冒失仓促地作出决定，听取汽车介绍和检查汽车时，往往小心审慎和疑虑重重；购买后还会疑心是否上当受骗。 （7）不定型 这种购买行为常发生在首次购车客户。他们缺乏购买经验，购买心理不稳定，往往是随意购买或奉命购买；有这类购买行为的消费者，一般都渴望得到汽车销售人员的帮助，且容易受外界的影响。对待客户的态度：不要立即反驳客户，销售不是辩论，赢了客户只会输了订单。对客户要表示认同，但注意不等于认同客户的观点。 附某汽车“应对小毛病”的销售话术： http://www.606job.com/shtml/jobinfo/18010/54207_2.shtml 下面总结几种常见的异议心理：(1)价格太高。销售人员最常面对、同时也最害怕的顾客户异议是价格问题。汽车销售人员首先要有心理准备，顾客只会强调产品价格高，而不会对销售人员讲价格太便宜。 (2)质量问题(3)对售后服务的担心(4)交易条件(5)对汽车厂商或汽车经销商的不满。 (6)对销售人员的不满。在顾客见到销售人员第一面时，可能由于销售人员的衣冠不整、态度不好、三心二意、敷衍了事、技术生疏、夸夸其谈、轻视顾客、怠慢顾客甚至不尊重顾客、不按时交车、随便承诺等等而产生不满。总之，销售人员能去的顾客的信任就会给顾客产生不好的印象，从而将不购买的理由转移到销售人员身上。更多二手车买方心理(顾客购买二手车的心理动机)相关问题请持续关注本站。
